Savoir écrire n’est déjà pas une mince affaire, mais être scénariste consiste aussi à savoir vendre ses projets. C’est souvent à ce stade que les choses se compliquent pour les auteurs débutants, voire émergents. Voici quelques conseils pour mieux pitcher vos projets…

Le pitch, c’est l’art de la communication, du marketing. Toute sa difficulté est de réussir, en quelques mots à susciter une émotion, un intérêt. C’est comme extraire la meilleure image d’un film, la plus représentative, sauf qu’en l’occurrence, le film n’existe pas encore.

Comme je vous l’ai expliqué à maintes reprises, il est très difficile pour un jeune auteur de décrocher un rendez-vous avec un producteur, et quand il y parvient il n’est pas au bout de ses peines, loin s’en faut, puisqu’il va devoir convaincre son interlocuteur de l’engager pour écrire le projet, ou de lire un scénario déjà écrit on spec. Le pitch va donc avoir deux fonctions: démontrer l’intérêt artistique/commercial du sujet et prouver le professionnalisme de l’auteur, sa capacité à mener à bien (et à terme) l’écriture.

Et la seule façon de maitriser l’art du pitch, c’est de s’y exercer avec acharnement.

Voilà comment se déroule un entretien, de façon plus ou moins informelle :

1. Le début : rencontre entre auteur et décideur, prise de contact. Il s’agit de briser la glace, d’expliquer pourquoi vous vous adressez à cette personne en particulier. Cela permet au passage de montrer que vous vous êtes renseigné sur cette société de production, ce qui est une marque évidente de professionnalisme. Il est aussi judicieux d’expliquer brièvement ce qui vous a amené à vous intéresser à ce sujet, ce thème.

2. Le milieu : le pitch à proprement parler. Commencez par le concept de votre histoire et développez par étape, sans accumulation de détails inutiles. Présentez l’intrigue principale, le protagoniste (où, quand, qui ?), l’incident déclencheur et la principale source d’antagonisme. Faites ensuite un rapide inventaire des obstacles qui vont se présenter. Montrez ce que ce scénario a d’unique par rapport aux autres du même genre. Enfin, suggérez le climax sans en révéler l’issue. Faites en sorte se susciter l’intérêt de votre interlocuteur mais de ne pas trop en dire. N’abattez pas toutes vos cartes lors d’une première rencontre : il faut donner envie à ce producteur de lire votre scénario.

3. La fin : le décideur pose des questions sur l’argument qu’il vient d’entendre et vous devez être capable d’y répondre.

Concrètement, il y a peu de chances pour que la séance se déroule de façon aussi claire, rigoureuse. Il est possible que le producteur vous interrompe toutes les trois phrases, manifestant à la fois sa curiosité et sa réserve. C’est là qu’il faut se montrer particulièrement doué(e) : vous devez être capable de garder le fil de votre discours, de récupérer habilement la parole et de vaincre en douceur les réticences de votre interlocuteur. Vous ne devez jamais vous laisser désarçonner par une question, une remarque, un argument. Vous devez véhiculer votre propre passion pour le sujet, être confiant mais surtout pas prétentieux.

N’oubliez pas que, quel que soit votre degré de préparation, d’entraînement, votre interlocuteur aura toujours plus d’expérience que vous en matière de négociation.

Au terme de cette séance, soit le producteur refuse le projet, soit il est intéressé et vous signe une option, c’est à dire un premier contrat (et un premier chèque) par lequel il vous engage pour écrire un synopsis détaillé ou un traitement.

Quelques conseils :

• préparez la séance : renseignez-vous sur le producteur afin d’anticiper ses attentes
• répétez votre argumentation pour éviter bafouillage et incohérences lors du rendez-vous, développez le pitch sur papier afin de pouvoir répondre à toutes les questions du décideur, voire les anticiper
• soyez concis, efficace et clair dans votre propos
• partez du général pour aller vers le particulier
• créez le contact, une certaine connivence mais sans familiarité, soyez chaleureux tout en restant professionnel
• ne lisez surtout pas de notes, regardez votre interlocuteur
• incitez l’interlocuteur à poser des questions
• ne soyez pas ennuyeux : ton monotone, hésitations, blancs dans la conversation, répétitions, attitude physique molle
• ne confondez pas assurance et suffisance : ne donnez pas l’impression à votre interlocuteur que vous cherchez à lui apprendre son métier !
• ne parlez pas d’argent le premier ! 😉

Et surtout, ne vous dévalorisez jamais. C’est très important pour un auteur débutant : ne mettez pas en avant votre jeunesse et votre manque d’expérience pour vous attirer la sympathie de votre interlocuteur. Tout ce que vous gagneriez à ce petit jeu, c’est de passer pour un amateur facilement exploitable. De la même façon, il serait stupide de raconter vos longues périodes de galère, vos soucis financiers, j’en passe et des meilleures. Non seulement cela ne vous rendrait pas attachant aux yeux du décideur, mais ça vous ferait clairement passer pour un looser, donc quelqu’un qu’on n’a pas envie d’embaucher.

Pour vous entraîner, imaginez que vous venez de voir le film du siècle et que vous voulez convaincre d’autres personnes d’acheter leurs tickets au plus vite. Comment vous y prendrez-vous ? Un pitch, c’est la même chose, il s’agit de donner envie à un décideur de voir à l’écran (petit ou grand) l’histoire que vous lui proposez d’écrire.

Si votre entretien se déroule bien, on vous demandera évidemment de lire un synopsis/traitement du sujet, qui devra, le cas échéant être optionné, avant une éventuelle commande d’écriture (on vous adjoindra certainement un(e) auteur(e) expérimenté(e)). Et il est utile de le répéter, ces deux étapes devront être rémunérées. 🙂

Un outil pour apprendre à mieux pitcher:

Copyright©Nathalie Lenoir 2018